Оценка работы менеджера по продажам — это регулярная проверка того, как он ведёт сделку: выявляет ли потребность, отрабатывает ли возражения, договаривается ли о следующем шаге. Оценить это можно только по фактическим звонкам и переписке. Выручка качество работы не показывает — она зависит от рынка, сезона и качества лидов, а не только от менеджера.
Коротко
- Оценивайте процесс, а не только результат: выручка ≠ качество работы.
- Основа честной оценки — единый чек-лист по одним критериям для всех менеджеров.
- Руководитель вручную успевает 1–2 звонка в день — это менее 5% разговоров и не выборка.
- Чтобы оценка была управляемой, оценивают 100% касаний по чек-листу.
Почему нельзя оценивать только по выручке
Выручка — отстающий показатель, на который влияет десяток внешних факторов: входящий поток, сезон, цена, конкуренты, маркетинг. Менеджер со слабым процессом может «вывозить» на горячих лидах, а сильный — проседать на плохом трафике. Поэтому выручка отвечает на вопрос «сколько продали», но не на вопрос «кого учить, а кого менять». Для второго нужен взгляд на сам разговор.
Что именно оценивать в звонке
Качество разговора раскладывается на этапы. По нашему чек-листу контроля качества это три блока:
- Этап 01
Контакт и потребность
Представился, выявил задачу клиента, не ушёл в презентацию раньше времени.
- Этап 02
Ценность и возражения
Презентовал под потребность, назвал цену уверенно, отработал возражение (выслушал → уточнил → аргументировал).
- Этап 03
Следующий шаг
Договорился о конкретном шаге с датой, зафиксировал договорённость в переписке.
Прогоните любой звонок по этим пунктам — увидите, на каком этапе менеджер теряет сделку.
Бесплатный инструмент: интерактивный чек-лист оценки звонка — отметьте выполненные пункты и получите балл качества звонка.
Почему выборка из 2–3 звонков обманывает
Руководитель слушает звонки выборочно и по памяти — а это меньше 5% разговоров и почти всегда не худшие случаи. Слабые места прячутся в массе непрослушанных касаний — а каждое из них может быть оплаченным лидом, который менеджер завалил незаметно. Прикиньте, во сколько это обходится → Чтобы оценка была честной и сравнимой между менеджерами, нужно оценивать все звонки и переписки по одному чек-листу, а не те несколько, что попались под руку.
Частые ошибки при оценке менеджеров
- Оценка только по выручке (см. выше).
- Оценка «по памяти» раз в квартал вместо непрерывной.
- Разные критерии для разных менеджеров — оценки несравнимы.
- Игнор переписки: половина сделки сегодня идёт в чатах, а не только в звонках.
Как поставить оценку на поток
Ручная оценка не масштабируется. ОКК Coretera подключается к АТС и CRM, оценивает 100% звонков и переписок каждого менеджера по вашему чек-листу и собирает срез качества по сотрудникам — с цитатами из диалогов. Так оценка становится объективной и непрерывной, а не годовой аттестацией «по ощущениям».
Хотите объективную оценку без ручной выборки? Покажем систему на реальных примерах и запустим контроль по вашим менеджерам за 7–10 дней. Запросить демонстрацию системы →
Смотрите также: оценка менеджеров (обзор), почему сливаются сделки, калькулятор упущенной выручки.