Оценка работы менеджеров по продажам
Оценка работы менеджеров — это регулярная проверка того, как менеджер ведёт сделку: соблюдает ли стандарт, отрабатывает ли возражения, доводит ли до следующего шага. Объективно оценить можно только по фактическим звонкам и переписке, а не по выручке (она зависит от рынка и лидов) и не по ощущениям руководителя. Основа оценки — единый чек-лист по 100% касаний.
Что важно контролировать
Процесс, а не только результат
Выручка зависит от рынка и лидов; качество работы видно по самим звонкам и переписке.
Единый чек-лист
Все менеджеры оцениваются по одним критериям — сравнимо и честно.
KPI качества
Доля выполненных этапов, отработанных возражений, назначенных следующих шагов.
Без выборки и памяти
Оценка по всем касаниям, а не по 2–3 звонкам, которые вспомнил РОП.
Бесплатные инструменты
Как поставить это на поток
Оценка «по памяти» из пары звонков пропускает слабые места, на которых теряются сделки и деньги. ОКК Coretera оценивает 100% звонков и переписок каждого менеджера по вашему чек-листу и собирает срез качества по сотрудникам — кого учить, кого тянуть, кого менять. Объективная оценка процесса, а не годовая аттестация; первый разбор на ваших звонках за 7–10 дней.
Частые вопросы
Можно ли оценивать менеджера только по выручке?
Нет. Выручка зависит от рынка, сезона и качества лидов. Чтобы понять, кого учить, а кого менять, нужно оценивать сам процесс: как менеджер ведёт звонки и переписку.
Какие KPI у менеджера по продажам?
Помимо выручки и конверсии — KPI качества: доля пройденных этапов сделки, отработанных возражений, назначенных следующих шагов, скорость и тон ответа в переписке.
Чем оценка отличается от аттестации?
Аттестация — разовая проверка раз в квартал/год. Оценка в ОКК — непрерывная, по каждому касанию, поэтому проблемы видны сразу, а не постфактум.